This article is also available in English.
Hvordan selger man et nytt produkt og ny teknologi få kjenner til?
En tosifret vekst hver måned vitner om at Found har lykkes med oppgaven – og det uten en eneste selger på lønningslisten.
Found leverer en online, skybasert søketjeneste. Kort forklart utvikler og drifter Found hele søke-applikasjonen og søke-infrastrukturen for kundene sine, og kundene betaler kun for kapasiteten de bruker.
Found benytter nettsiden sin som hovedsalgskanal, og valgte Savant AS som totalleverandør av design, frontend utvikling og gode brukeropplevelser.
Valget av Savant som leverandør
Found ønsket en leverandør som kunne bidra helhetlig, med alt fra idé og strategiarbeid til design og utvikling av både websider, markedsmateriale, profil på sosiale medier, etc.
”Ikke minst ønsket vi en leverandør med god forretningsforståelse, som ser helheten og kan være tett på. Slik har Savant vært gjennom hele vårt samarbeid”
Valget falt helt naturlig på Savant. “Hvor skulle vi ellers shoppe bredden?”, spør Cecilie Myhre, Markedsansvarlig i det norske IT-selskapet Found AS. “Alternativet til å velge Savant ville vært å kjøpe ulike tjenester hos ulike leverandører. Det ville fordyret og forlenget prosessen.”
”Ikke minst ønsket vi en leverandør med god forretningsforståelse, som ser helheten og kan være tett på. Slik har Savant vært gjennom hele vårt samarbeid”, fortsetter Cecilie.
Dessuten deler Found og Savant en lidenskap for ny teknologi. Begge er selskaper som utfordrer det etablerte og snur seg raskt i et marked som i seg selv opplever en ekstremt rask utvikling.
Utfordringer
”Vi opererer i et nytt og upløyd marked. Det er mange ukjente faktorer; hvem er målgruppen; hvordan er kundenes innkjøpsprosess; hvordan er adopsjonsraten av skyteknologi, bare for å nevne noen. Hvordan selger man i et slikt marked?”, spør Cecilie.
Produktet og teknologien Found leverer er revolusjonerende. Naturligvis et fortrinn, men å være tidlig ute i et nytt marked kan også være vanskelig. Hvordan profilere egenskaper og fordeler med ny teknologi? En åpenbar utfordring var å gjøre produktet, med sine kvaliteter og fordeler kjent.
Markedet for skytrafikk er voksende og utbredelsen er global. Ettersom Found sitt nedslagsfelt er hele verden, ville det vært svært kostbart og risikofylt å bygge opp en egen salgsstab.
”Med våre utfordringer har vi vært prisgitt løsninger som driver trafikk inn til en funksjonell og selgende webside. Dette har vært helt avgjørende for vår suksess, sier Cecilie Myhre.
Løsningen
Oppgavene var
-
å drive trafikk til websiden
-
konvertere trafikk til salg
Merkevarebygging - Begge oppgaver krevde et helhetlig visuelt uttrykk; valg av språk, kommunikasjonsformer og grafiske elementer. Å gi Found en personlighet, var derfor en av de første oppgave for Savant.
Personligheten er blitt leken og ukomplisert, et uttrykk som passer både Found og deres målgruppe bra. Den blå hunden er blitt Founds maskot. Ved hjelp av dens firbente venner visualiseres også andre tjenester på en morsom og illustrerende måte. Den minste løsningen er en Chihuahua og den største en St. Bernhard.
For å skape en helhetlig og gjenkjennelig merkevare, går dette uttrykket igjen i alt markedsføringsmateriell som Savant har utarbeidet for Found, slik som produktblad, landingsider, klistremerker og mer.
Drive trafikk - For å bygge posisjon i upløyd mark, har det vært viktig å formidle og være leverandør av kunnskap og kompetanse.
Bygg en kanal - ‘Found Foundation’
”Av innhold som driver trafikk til våre nettsider, vil jeg gjerne trekke frem Foundation”, sier Cecilie. ”Foundation er en del av våre websider hvor vi i Found deler vår kunnskap og erfaringer gjennom artikler, samt tilbyr en lekeplass for å teste våre løsninger”,fortsetter hun. Foundation alene bidro til en firedobling av antallet unike brukere over natten.
”Ved hjelp av Savant sine løsninger og fremragende markeds- og forretningsforståelse, har antallet unike brukere på websiden økt fra 600 til 10000 per måned i løpet av et halvt år. Det er 16 ganger så mye trafikk, eller sagt på en annen måte; en vekst på 1566%!”
Konvertering fra trafikk til salg - Høy trafikk har liten verdi, i hvert fall målt i kroner, om ikke besøkene resulterer i salg. Behovet for å formidle et forståelig og selgende budskap var stort og helt avgjørende for suksess.
”Vi vet jo at gode brukeropplevelser konverteres til salg, og dette har Savant vist at de er gode på”, sier Cecilie. Omsetningstallene bekrefter også dette da veksten har vært stabil hver måned. Siden september 2013 har salget økt med over 12% hver eneste måned!
Løsningene er også bygget for å fungere på ulike devices. 20% av Found sine kunder kommer via smarttelefoner. Uten en brukervennlig løsning for mobil, kunne disse kundene gått tapt.
Av annen design og utvikling har Savant også satt opp epost mal og løsninger for utsendelse av nyhetsbrev for Found.
Mål effekten av design
Monitorering og forretningsforståelse - Savant har tatt i bruk moderne verktøy for å monitorere trafikken og kundenes adferd på nettsidene. Tett måling og oppfølging av slik adferd har gitt et mere kvalifisert grunnlag for kontinuerlige justeringer. Slik forbedres brukeropplevelsene og dermed også salg og konvertering.
”Denne oppfølgingen ville vi aldri fått dersom vi kjøpte de ulike tjenestene fra ulike tilbydere og er et eksempel på verdien en totalleverandør med tverrfaglig kompetanse leverer”, sier Morten Ingebrigtsen, daglig leder i Found.
Resultatet
Savant har hjulpet Found å bygge en helhetlig plattform for å selge sitt produkt og veksten har vært svært tilfredsstillende:
-
I september 2013 hadde Found 600 unike besøkende på websiden. I februar 2014 var tallet steget til 10 000.
-
Lanseringen av Foundation alene firedoblet antall unike brukere over natten.
-
Med over 12% kundetilvekst hver måned har vi bevist at plattformen lykkes med å konvertere trafikk til salg.
”Den merverdien Savant har tilført Found, gjør at vi trygt kan fortsette videre uten en egen og kostbar salgsstab. Vi kan konsentrere oss om teknologiske nyvinninger og utvikling mens butikken ruller og går, nesten av seg selv”, sier Alex Brasetvik, systemutvikler og gründer.
Oppdatering: Elastic (tidligere Elasticsearch) annonserte 10 mars 2015 oppkjøp av Found.no. Både teknisk solid plattform bak Found Hosted Elasticsearch og kunnskapene rundt markedsføring var viktige faktorer til oppkjøpet.